2则案例分享

案例1:经营模式改善生活环境——古北物业

很多人埋怨小区的物业不咋的,自家停车位总是有其他车占着,要物业修理总是怎么叫都不来,门卫游手好闲也不巡逻……反正各种不给力。但是有时候物业也很委屈,工资很低,维修金不够用,反正各种提不起兴趣。

但是有一个物业很出名,就是古北物业,听说服务很规范,对业主和访客态度也很好,当时心想,是因为跟他们工资高,维修基金多?那么他们的高工资从哪里来呢?直到有一天去拜访朋友,才找到了其中一部分的原因。

资金来源一:停车费。其他的小区一般收费5元,而古北收费10元。但是由于他们的态度很亲切,出门还会敬礼,让人感觉物有所值。父亲说:“与其花了5块钱让人翻白眼,还不如多花5块钱换个敬礼。”

资金来源二:租售中介。古北物业的小区门口竖有一块牌子,上面有租赁和出售的房屋信息。对业主来说,与其接到无数个陌生的中介来电,不如委托自己的物业来的清净安全;对买家和租客来说,付更少的中介费获得更实时的更新,何乐不为?而对物业来说,利用近水楼台的优势,为公司增加维修基金,为自己增加年终奖金,这可是“三赢”的好生意啊。

资金来源三:物业费。快速优质的服务,亲切主动的态度,让业主愿意支付更高的物业费,且不会出现拖欠、拒付等纠纷,成为一个良性循环。

古北物业的成功也许还有许多其他原因,但就这三点,也足以让人意识到它的与众不同。

案例2:发现深层次需求——理发中心

我们在企业里培训时,培训师经常说,往往一个人说出口的和其心中想的不是同一回事。要发现客户“want”背后的“need”,而不要停留在表面。上周末就在生活中遇到一个简单而生动的案例。

走进洗发店,跟服务生说要先干洗再剪头发。MM跟我说,“水洗吧,你头发有点油,水洗可以深层清洁”我回答“不要,我要干洗”。本来对话可以结束了,但两句对话后我还是选择了水洗,那两句对话是什么呢?她问:“为什么?”我说:“干洗有肩颈按摩,我这两天颈椎不舒服,需要疏通。”于是她提出了一个让我满意的解决方案“水洗吧,然后我帮你按摩”。

就这样,她成功地说服我接受她的方案,并且还比原先更满意。

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