案例1：经营模式改善生活环境——古北物业

很多人埋怨小区的物业不咋的，自家停车位总是有其他车占着，要物业修理总是怎么叫都不来，门卫游手好闲也不巡逻……反正各种不给力。但是有时候物业也很委屈，工资很低，维修金不够用，反正各种提不起兴趣。

但是有一个物业很出名，就是古北物业，听说服务很规范，对业主和访客态度也很好，当时心想，是因为跟他们工资高，维修基金多？那么他们的高工资从哪里来呢？直到有一天去拜访朋友，才找到了其中一部分的原因。

资金来源一：停车费。其他的小区一般收费5元，而古北收费10元。但是由于他们的态度很亲切，出门还会敬礼，让人感觉物有所值。父亲说：“与其花了5块钱让人翻白眼，还不如多花5块钱换个敬礼。”

资金来源二：租售中介。古北物业的小区门口竖有一块牌子，上面有租赁和出售的房屋信息。对业主来说，与其接到无数个陌生的中介来电，不如委托自己的物业来的清净安全；对买家和租客来说，付更少的中介费获得更实时的更新，何乐不为？而对物业来说，利用近水楼台的优势，为公司增加维修基金，为自己增加年终奖金，这可是“三赢”的好生意啊。

资金来源三：物业费。快速优质的服务，亲切主动的态度，让业主愿意支付更高的物业费，且不会出现拖欠、拒付等纠纷，成为一个良性循环。

古北物业的成功也许还有许多其他原因，但就这三点，也足以让人意识到它的与众不同。

案例2：发现深层次需求——理发中心

我们在企业里培训时，培训师经常说，往往一个人说出口的和其心中想的不是同一回事。要发现客户“want”背后的“need”，而不要停留在表面。上周末就在生活中遇到一个简单而生动的案例。

走进洗发店，跟服务生说要先干洗再剪头发。MM跟我说，“水洗吧，你头发有点油，水洗可以深层清洁”我回答“不要，我要干洗”。本来对话可以结束了，但两句对话后我还是选择了水洗，那两句对话是什么呢？她问：“为什么？”我说：“干洗有肩颈按摩，我这两天颈椎不舒服，需要疏通。”于是她提出了一个让我满意的解决方案“水洗吧，然后我帮你按摩”。

就这样，她成功地说服我接受她的方案，并且还比原先更满意。