谈判文化——《交涉人》

昨天看完了《交涉人》,说的是谈判组的故事。很喜欢这个片子,不只是因为情节,还有当中一些原理,和工作中很多情况类似:

  1. 双赢策略:谈判专家的目标不是拖延时间,让突击队进去武装救人,而是尽量和当事人沟通,满足其合理的要求。所以交涉人玲子会不断耐心地询问当事人他的需求,直到当事人说出“真实的需求”,然后告诉他什么能够达成,什么不能,以获得一个互相都能接受的解决方案。这对以咨询和销售为生的工作来说十分类似,凡是以帮助客户为导向的销售通常比较容易达成,而且彼此能保持良好的关系;而基于零和博弈的生意通常都谈得很痛苦,也很难有下一次。
  2. 知己知彼: 谈判专家在谈判之前,会事先让同事收集很多资料,包括当事人本人、家人、工作等等情况,必要时还要了解被挟持者的背景资料。交谈时,谈判专家会试图从当事人的语言、眼神中获得更多的信息,同时尝试求证自己心中的一些猜想,并让同事寻找跟其相关的亲人、朋友等等。这个和商业谈判就更相似了,无论是为了提出更贴合客户需求的方案,还是为了打击对方的心理防线,出其不意地指出对方以为是秘密的信息,都会获得意想不到的效果。
  3. 协调内外:玲子总是和当事人说:“我不是你的敌人,我是来保护你的。”她的目标有两个,保护人质和保护罪犯。一方面当事人视交涉人为敌人,另一方面突击队迫不及待地要武装救人,如何周旋于人质、罪犯和警方成了玲子几乎每次都会遇到的问题。而我们在工作中是不是也经常会有这种困境呢?一方面客户每天都催着要结果,另一方面公司相关部门又不断地诉苦说这件事情有多少多少困难,还需要走多少多少流程, 有时候真觉得腹背受敌,心力交瘁。不过在这一点上还没能领悟到什么方法,期待朋友们的分享。

最后提一点,相比“谈判专家”,我更喜欢“交涉人”这个名字。

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