如果咨询应该这样,你还有兴趣做咨询吗?

最近读了一本书《咨询的奥秘》,一开始挺不上心,因为这种开门见山不拐弯不含蓄的书名,总让人觉得是没经过仔细推敲,信手写来的娱乐读物。但读着读着,发现该书被誉为“咨询公司首选培训参考书”还是有道理的。对我这个咨询贴边儿从业人员,还真有几点戳到“醍醐灌顶”的痛楚。这痛楚在于,以前不但不知道这些“奥秘”,还反过来践行这些法则,不得不说有点讽刺。下面是一些我曾经并且我相信很多人仍然误解的咨询法则。

- “不管一开始看起来什么样,它永远是人的问题”:很多时候问题的开始会是项目总是拖得慢、市场份额掉得厉害、新产品成功率低等等,但几个问题一看下来,往往会发现,最后都走到组织和人的问题。曾经有某家公司出重金,希望我们参与公司新点子、新产品的选拔,可是我们的VP拒绝了,说现在公司的体制和流程是不鼓励新产品的,哪怕选出来也是失败。这里说的“人的问题”,很少是针对人本身的指责,大多是需要人克服一些情绪、习惯,或者组织需要调整对的人到对的地方。这就难怪某些组织咨询比市场、技术咨询贵了。

- “你要是在意功劳记在谁头上,那就啥事也干不成了”;“要是客户没有表现出对你的欣赏,就假装他们被你的表现惊呆了,但千万别忘了这只是你的幻想,不是他们的”;“要名还是要利,自己挑吧”:这是整本书最有意思的地方。做咨询,在当时还在校的我们的眼中,是可以指手画脚最后获得赞扬和很多钱的工作,是最有成就感的地方。现在却要让我低调,低调了客户怎么知道我的贡献?我怎么自我感觉好呢?退一万步讲,我不在乎个人得失,怎么也得记在我们公司头上吧?不让怎么下次再想到我们呢?可是我们有没有想过,如果自己是客户,会是什么心态呢?“自己加了个蛋之后味道更好”,客户一样需要成就感,一起参与,一起成功,才更容易被记住。

- “务必让他们付给你足够多的钱,这样他们才会找你说的去做”:如果你在本科读了商科,且MBA和本科是同一批老师,去看看MBA的教室吧,同学们想要把付的每一分钱都从老师这里通过知识要回来的渴望眼神,和本科教室里三三两两低头玩手机的差距,你就知道4年6万和2.5年26万的差别。

- “如果小系统试图通过长期和持续接触来改变大系统,那么最后更可能是自己发生变化”

- “新玩意儿从来不好使,但我们总是希望这一次会有所不同”“如果必须搞点新东西,那么只要一个,不要两个”:当客户或者自己想要创新的时候,一点点改变好过全部焕然一新,并且,要有plan B。新产品出问题“可能看起来像一场危机,但实际只是幻觉的破灭”。新产品总会出问题,这才是一个正确的期望。

- “当你建立一个幻觉来防止或减弱改变的时候,改变就更可能发生——也更难于接受。”很多时候,因为不想改变,造成了更大的改变。所以,预计改变会造成的损失,以减少因为高估损失而不想改变的错误,比盲目拒绝改变更理性。

- “永远不要让一个客户占到总业务的四分之一以上”。

- “把最好的想法送人”:想起一个同事说为何放弃创业回到企业,答因为我找到了一个可以回答80%的客户的问题的,固定的解决方案,所以我想我要枯竭了。多么睿智的人儿,咨询可不比别的,不吸收,只复制销售,利润是高,可不长久啊。

- “钱一半是价格中最小的一部分”:我不介意加班数日准备演讲,因为通过和客户的沟通,客户的行业经验比支付的服务费更有价值。更何况有机会多去几个城市看看。

- “付给你的钱越多,对你的爱就越多。” “付给你钱越少,对你的尊重就越少。”

- “设定的价格应该让你不论谈没谈成都不后悔。”

- “信任需要多年才能赢得,但只需一瞬间就可失去。”

- “就算客户要求,也永远不要不诚实。”

- “永远不要用便宜的种子。精心准备土壤是所有愿意的秘诀。时机至关重要。长得最牢的是自己张根的种子。浇水太多会让它变弱而不是变强。尽管你尽了最大的努力,有些植物还是会死掉。”

看看我摘录的这些,如果没看过这本书,可能就当微信朋友圈传的“心灵鸡汤”了。也许我之所以能有颇多感悟,因为我刚刚踏在咨询的门槛上,还不知身在何处。

之所以给这篇文章取个这样的名字,只是希望不要让别人和我一样,把它轻易打发。但说真的,看完这本书,我的幻觉破灭,反而更踏实了,就让我拯救了世界,默默消失在夜幕中吧。

发表评论

电子邮件地址不会被公开。 必填项已用*标注