如果咨询应该这样,你还有兴趣做咨询吗?

最近读了一本书《咨询的奥秘》,一开始挺不上心,因为这种开门见山不拐弯不含蓄的书名,总让人觉得是没经过仔细推敲,信手写来的娱乐读物。但读着读着,发现该书被誉为“咨询公司首选培训参考书”还是有道理的。对我这个咨询贴边儿从业人员,还真有几点戳到“醍醐灌顶”的痛楚。这痛楚在于,以前不但不知道这些“奥秘”,还反过来践行这些法则,不得不说有点讽刺。下面是一些我曾经并且我相信很多人仍然误解的咨询法则。

- “不管一开始看起来什么样,它永远是人的问题”:很多时候问题的开始会是项目总是拖得慢、市场份额掉得厉害、新产品成功率低等等,但几个问题一看下来,往往会发现,最后都走到组织和人的问题。曾经有某家公司出重金,希望我们参与公司新点子、新产品的选拔,可是我们的VP拒绝了,说现在公司的体制和流程是不鼓励新产品的,哪怕选出来也是失败。这里说的“人的问题”,很少是针对人本身的指责,大多是需要人克服一些情绪、习惯,或者组织需要调整对的人到对的地方。这就难怪某些组织咨询比市场、技术咨询贵了。

- “你要是在意功劳记在谁头上,那就啥事也干不成了”;“要是客户没有表现出对你的欣赏,就假装他们被你的表现惊呆了,但千万别忘了这只是你的幻想,不是他们的”;“要名还是要利,自己挑吧”:这是整本书最有意思的地方。做咨询,在当时还在校的我们的眼中,是可以指手画脚最后获得赞扬和很多钱的工作,是最有成就感的地方。现在却要让我低调,低调了客户怎么知道我的贡献?我怎么自我感觉好呢?退一万步讲,我不在乎个人得失,怎么也得记在我们公司头上吧?不让怎么下次再想到我们呢?可是我们有没有想过,如果自己是客户,会是什么心态呢?“自己加了个蛋之后味道更好”,客户一样需要成就感,一起参与,一起成功,才更容易被记住。

- “务必让他们付给你足够多的钱,这样他们才会找你说的去做”:如果你在本科读了商科,且MBA和本科是同一批老师,去看看MBA的教室吧,同学们想要把付的每一分钱都从老师这里通过知识要回来的渴望眼神,和本科教室里三三两两低头玩手机的差距,你就知道4年6万和2.5年26万的差别。

- “如果小系统试图通过长期和持续接触来改变大系统,那么最后更可能是自己发生变化”

- “新玩意儿从来不好使,但我们总是希望这一次会有所不同”“如果必须搞点新东西,那么只要一个,不要两个”:当客户或者自己想要创新的时候,一点点改变好过全部焕然一新,并且,要有plan B。新产品出问题“可能看起来像一场危机,但实际只是幻觉的破灭”。新产品总会出问题,这才是一个正确的期望。

- “当你建立一个幻觉来防止或减弱改变的时候,改变就更可能发生——也更难于接受。”很多时候,因为不想改变,造成了更大的改变。所以,预计改变会造成的损失,以减少因为高估损失而不想改变的错误,比盲目拒绝改变更理性。

- “永远不要让一个客户占到总业务的四分之一以上”。

- “把最好的想法送人”:想起一个同事说为何放弃创业回到企业,答因为我找到了一个可以回答80%的客户的问题的,固定的解决方案,所以我想我要枯竭了。多么睿智的人儿,咨询可不比别的,不吸收,只复制销售,利润是高,可不长久啊。

- “钱一半是价格中最小的一部分”:我不介意加班数日准备演讲,因为通过和客户的沟通,客户的行业经验比支付的服务费更有价值。更何况有机会多去几个城市看看。

- “付给你的钱越多,对你的爱就越多。” “付给你钱越少,对你的尊重就越少。”

- “设定的价格应该让你不论谈没谈成都不后悔。”

- “信任需要多年才能赢得,但只需一瞬间就可失去。”

- “就算客户要求,也永远不要不诚实。”

- “永远不要用便宜的种子。精心准备土壤是所有愿意的秘诀。时机至关重要。长得最牢的是自己张根的种子。浇水太多会让它变弱而不是变强。尽管你尽了最大的努力,有些植物还是会死掉。”

看看我摘录的这些,如果没看过这本书,可能就当微信朋友圈传的“心灵鸡汤”了。也许我之所以能有颇多感悟,因为我刚刚踏在咨询的门槛上,还不知身在何处。

之所以给这篇文章取个这样的名字,只是希望不要让别人和我一样,把它轻易打发。但说真的,看完这本书,我的幻觉破灭,反而更踏实了,就让我拯救了世界,默默消失在夜幕中吧。

IKEA一日游有感

昨天去IKEA逛逛,颇有一些小发现。

刚到体验区,发现大多是一对对年轻人,或是父母带着孩子的一家人,脸上颇有幸福神情,想起有人说过,IKEA有很多多功能的设计、提倡让小空间变大用处,所以广告上都是幸福的一家人、在一个几个平米的房间里,一会儿变成卧室、一会儿变成孩子的游乐场、一会儿变成书房,一屋几用。但事实呢?买回来一模一样的东西,却不能起到同样的效果,所以IKEA的广告,更多在给予观众对幸福生活的美好幻想和期望,而绝非使用指南。后来看到一个电视广告,画面开始是一个男人睡在床上很舒服,镜头拉开才发现是在IKEA商店的体验区里。沿着这个思路,下一个广告也许可以是:一对年轻人偶尔逛到IKEA,上了体验区,看到一个个场景,想到未来的美好生活,于是拥抱在一起,男生求婚,好不浪漫。

除了广告,IKEA另外一个吸引人的人性化,洗手间门口、餐厅旁边都有一堵墙,上面是一个个钩子,每个钩子有一个数字,让来用餐的客人可以将购物袋挂在钩子上;在体验区的洗手间展区,有不少马桶,上面都用玻璃封住留下两行字:展示样品,请勿使用!厕所在二楼餐厅左侧,谢谢配合;而他们提醒餐厅用户自行带走餐盘的提示也很有意思:“您为什么要自行带走餐盘?那是为什么我们可以提供低价有质量的产品,这样可以让服务员有更多时间服务您。”嘿,说得好像一切都是为了消费者,而不是为了公司省人力。

最后说一下盈利模式,Bestbuy和IKEA一样有体验区,但大多数消费者去Bestbuy体验了然后上京东消费了;同样IKEA也有很多人去体验然后到淘宝打个一样的,为什么IKEA开得下去?原因有很多,但其中一个是IKEA的东西在外面不一定能买到品质一样的,而电器是可以的;还有一个原因是IKEA除了提供家具,还有很多生活用品,那些买不起大家具但是仍然很喜欢IKEA品牌的人很可能会买一些总价不高的小商品回家,但事实上利润率是很高的。

最后IKEA就跟Starbucks一样,有着全球统一的产品和服务(虽然会有本土化的微调),所以它个优势,就是到了一个新的国家居住,到IKEA购买东西是最佳选择,不用承担结果和期望不匹配的风险。

从销售到营销

“销售”这个概念一直在不断发展,对销售的素质和技能要求也在不断改变。

20年前的销售偶像,大部分来自卖保险的,一个个电话打,一次次上门求,直到感动了买家,多么励志的故事!所以当时需要的销售,是勇敢、坚持、皮厚。

10年前的销售偶像,大部分来自酒桌上,胡吃海喝、想尽办法拍马屁、塞红包、投其所好,多么微妙的故事!所以当时需要的销售,是机灵、能捧、酒量好。

现在的销售,已然发展到了“营销”的概念。需要的是了解客户需求,迎合客户喜好,发展长期关系。比如我现在就经常光顾两家固定的服装店,两家小店的女主人都加了我的微信和微博,有新的衣服出来了会拍照发给我,这就成了两家服装供应商;又比如去做脸和按摩,有固定的美容师,每次不用吩咐,就会按照我的脸色和体质情况自行安排调理套餐。这些个人性化的服务让人满足了更省心、更别致、更专业的需求,称为“顾问式销售”。这和我们现在做企业一样的道理,作为供应商,甲方的生意发展和甲方联系人的事业发展是最主要的目标,而皮厚和机灵,可以如虎添翼,却不能主次颠倒。

团购让生活更美好?

最近貌似很多人开始迷团购,于是我和很多人一样,开始走过这段经历。先在病毒式传播中被感染团购,然后在“珍爱人民币,远离团购”中和团购保持距离,终于小心翼翼尝试了一次,在被忽悠被伤害后中断,再因为机缘巧合鼓起勇气继续尝试,最后终于达成平衡,在了解了自己的需求和团购的供给之后找到一个接触点。

如果当做一个案例分析的话,团购对于商家的好处在于:

  1. 尽快地收拢现金(可以有效解决资金链问题)
  2. 利用非高峰时段,保证维持一个最低的运营成本
  3. 借此做一个广告,以后在非团购时段有一部分回头客
  4. 每天看起来都比较有人气

而对于消费者的好处是:

  1. 以低成本尝试原本觉得有风险的事物(如果一个舞蹈课程要一两千,一个错误的决定就会浪费很多钱,但如果15元尝试3次,就不会因为担心成本过高不敢尝试)
  2. 团购本身介绍了不少新玩意,满足猎奇(户外活动、手工制品等等)
  3. 体验一些小资情调(衡山路餐厅、意大利餐厅)
  4. 降低生活成本(部分类似电影券、餐券,对于情侣来说是必需品,无论有否团购都会购买)

经猜测,团购的主要消费人群是收入尚不高的小白领、大学生、及部分与前两者接触的中年人:

  1. 团购网站本身需要上网,通过IM和Email病毒式传播更快更方便,此类人群很容易被感染。
  2. 小白领往往荷包紧张,又想小资,会尝试一些高端的团购(海鲜自助、意大利餐厅等)。
  3. 大学生荷包也很紧张,但会尝试一些价格低廉的活动(K歌、写真等),很多团购的地点都靠近浦东、松江,学生时间成本少、且可能离该校区近,不受时间限制(非周末白天)。
  4. 年轻人空闲时间较多、猎奇心理严重、又尚未形成自己的品味和偏好,地方远、之前未去过都不会成为问题,打发晚上和周末,其实很多地方早已玩腻,不如尝试团购,反正成本不高。
  5. 部分与年轻人接触较多的中年人,因为得知优惠幅度大,在收入相对稳定的情况下,对此类团购也会勇于尝试。

至于团购时候需要注意的一些问题,想到的在此罗列:

  1. 团购网站选择:一般点评团、糯米团、美团、嘀嗒团、拉手、午饭团,是我到现在比较信任的几个网站,其余的一般会在hao123和团800上看看,但不太知名的一般不会下单。
  2. 团购好坏甄别:团800有评价可以参考,其他的要么查大众点评,要么百度上随便看看,但需要注意的是,大众点评有些明显是团购之前不久枪手写出,所以要点 击“其他评价”,专看评价不高的,如果都是反映“自助餐量不够,一上来全抢完了”或者“料不新鲜”等等核心问题,就不值得尝试。
  3. 团购流 程及细则:团购流程一般是注册(如果有校内、新浪等账号可以直接登录的网站可能会可靠一点),点击团购,填写信息,付款,发送短信,凭短信中的序列号和密 码去消费(如果丢了短信可以上网站重新发)。但如果像糯米团电影票或者健身券可能要置换,就要考虑是否会因为排队人太多导致不方便了。
  4. 团购使用条款:团购券都有使用截止日期,一般一到三个月,否则钱不退券会作废。团购可能会对消费时间段有限制,节假日、周六、晚上都是禁用的高峰时段。一般团购要求提前预约,如果每天有接待限制(比如每天只接待50桌团购),就可能会有订不到的风险。
  5. 账号使用安全:团购一般用支付宝或者信用卡支付,请注意支付页面要跳转到非团购网站才支付(会跳转到alipay或者银行网站),否则可能会出现卡号泄露。
  6. 其他推荐:尽量在大网站团购,对商家前期考察和后期处理都有保障一些。尽量团一些标准的服务(电影、连锁餐饮、周刊杂志等),避免差别很大的(按摩、写真等)。尽量不要团精品(实物),Taobao上总能找到更便宜而且不用等7到10天的。

审视自己的三种方式 | Three ways for self-reviewing

审视自己的三种方式

工作一段时间以后,有时会陷入一种状态,或者骄傲自大,或者妄自菲薄,都是对自己真实实力的不能把握。两种情况的结果都是会造成心里不安,因而在工作上无法发挥全部价值。解决这个问题有三个比较有效的方式:

  1. 公司里直系或非直系的前辈:直系上属了解员工在工作中表现出来的优势和劣势,并清晰地提出自己的期望,这是提高能力最直接最有效的建议。非直系前辈可以提供更多公司内部资源的提示,和本人性格改善的建议。
  2. 猎头和业内其他公司:与猎头和其他公司联系并不意味着要放弃现在的公司。相反,通过与其他公司的比较,可以更多了解现在所在的公司的特点和优势,不要造成双方的遗憾。同时,也能对自己的竞争力有个客观的了解,避免井底之蛙的不安。而猎头可以告之现在和未来人才资源的短缺所在,为提升个人竞争力做准备。
  3. 非业内的朋友和前辈:除了纵向的比较,横向拓展也很有帮助。跨行业,跨职业的交流往往能带来新的想法,并不是放弃现在的职业,而是一种延伸,无论是为了拓展就业面还是建立自己的事业,都是一种好选择。

Three ways for self-reviewing

After period of work, it sometimes happens that we become arrogant or unconfident, which are both biased self-evaluation. Both will bring uncertain to us and result in ineffective utility of value. To fix the issue, three kinds of people we should go to talk with:

  1. Direct superior or indirect senior in company: Direct superior know about our advantage and short-comings clearly and will express expectation which is most relevant on work. Indirect senior will indicate more about resource within company and give advice on character.
  2. Head-hunter and other companies: Talking with head-hunter and other companies doesn’t mean you are going to leave the company now. On the opposite, by comparing with other companies, we can get clear picture that what’s the distinguishing feature of the company now and thus reminding us where we can learn more within the company. Meanwhile, it’s a real check of competitiveness (if you’re confusedwhere you’re to the benchmark). Head-hunter will tell you what kind of human resource the market is hungry for now and in the near future.
  3. Friends senior in other industries: Besides vertical compare, horizontal expansion is also helpful. Sharing across industry or function usually bring us new ideas. Instead of giving up the career now and start a new one, it’s a kind of expansion either for more working opportunities or own business in the future.

谈判文化——《交涉人》

昨天看完了《交涉人》,说的是谈判组的故事。很喜欢这个片子,不只是因为情节,还有当中一些原理,和工作中很多情况类似:

  1. 双赢策略:谈判专家的目标不是拖延时间,让突击队进去武装救人,而是尽量和当事人沟通,满足其合理的要求。所以交涉人玲子会不断耐心地询问当事人他的需求,直到当事人说出“真实的需求”,然后告诉他什么能够达成,什么不能,以获得一个互相都能接受的解决方案。这对以咨询和销售为生的工作来说十分类似,凡是以帮助客户为导向的销售通常比较容易达成,而且彼此能保持良好的关系;而基于零和博弈的生意通常都谈得很痛苦,也很难有下一次。
  2. 知己知彼: 谈判专家在谈判之前,会事先让同事收集很多资料,包括当事人本人、家人、工作等等情况,必要时还要了解被挟持者的背景资料。交谈时,谈判专家会试图从当事人的语言、眼神中获得更多的信息,同时尝试求证自己心中的一些猜想,并让同事寻找跟其相关的亲人、朋友等等。这个和商业谈判就更相似了,无论是为了提出更贴合客户需求的方案,还是为了打击对方的心理防线,出其不意地指出对方以为是秘密的信息,都会获得意想不到的效果。
  3. 协调内外:玲子总是和当事人说:“我不是你的敌人,我是来保护你的。”她的目标有两个,保护人质和保护罪犯。一方面当事人视交涉人为敌人,另一方面突击队迫不及待地要武装救人,如何周旋于人质、罪犯和警方成了玲子几乎每次都会遇到的问题。而我们在工作中是不是也经常会有这种困境呢?一方面客户每天都催着要结果,另一方面公司相关部门又不断地诉苦说这件事情有多少多少困难,还需要走多少多少流程, 有时候真觉得腹背受敌,心力交瘁。不过在这一点上还没能领悟到什么方法,期待朋友们的分享。

最后提一点,相比“谈判专家”,我更喜欢“交涉人”这个名字。

2则案例分享

案例1:经营模式改善生活环境——古北物业

很多人埋怨小区的物业不咋的,自家停车位总是有其他车占着,要物业修理总是怎么叫都不来,门卫游手好闲也不巡逻……反正各种不给力。但是有时候物业也很委屈,工资很低,维修金不够用,反正各种提不起兴趣。

但是有一个物业很出名,就是古北物业,听说服务很规范,对业主和访客态度也很好,当时心想,是因为跟他们工资高,维修基金多?那么他们的高工资从哪里来呢?直到有一天去拜访朋友,才找到了其中一部分的原因。

资金来源一:停车费。其他的小区一般收费5元,而古北收费10元。但是由于他们的态度很亲切,出门还会敬礼,让人感觉物有所值。父亲说:“与其花了5块钱让人翻白眼,还不如多花5块钱换个敬礼。”

资金来源二:租售中介。古北物业的小区门口竖有一块牌子,上面有租赁和出售的房屋信息。对业主来说,与其接到无数个陌生的中介来电,不如委托自己的物业来的清净安全;对买家和租客来说,付更少的中介费获得更实时的更新,何乐不为?而对物业来说,利用近水楼台的优势,为公司增加维修基金,为自己增加年终奖金,这可是“三赢”的好生意啊。

资金来源三:物业费。快速优质的服务,亲切主动的态度,让业主愿意支付更高的物业费,且不会出现拖欠、拒付等纠纷,成为一个良性循环。

古北物业的成功也许还有许多其他原因,但就这三点,也足以让人意识到它的与众不同。

案例2:发现深层次需求——理发中心

我们在企业里培训时,培训师经常说,往往一个人说出口的和其心中想的不是同一回事。要发现客户“want”背后的“need”,而不要停留在表面。上周末就在生活中遇到一个简单而生动的案例。

走进洗发店,跟服务生说要先干洗再剪头发。MM跟我说,“水洗吧,你头发有点油,水洗可以深层清洁”我回答“不要,我要干洗”。本来对话可以结束了,但两句对话后我还是选择了水洗,那两句对话是什么呢?她问:“为什么?”我说:“干洗有肩颈按摩,我这两天颈椎不舒服,需要疏通。”于是她提出了一个让我满意的解决方案“水洗吧,然后我帮你按摩”。

就这样,她成功地说服我接受她的方案,并且还比原先更满意。

关于成功的两句话 | Two sentences for success

轻易得来的成功,也容易轻易地离开。而简简单单就得到的成功,它带来的幸福感也会很快流失。

所以每当遇到困难的问题时,应该更乐观地对待,因为别人能解决的问题,为什么轮到你呢?


Easy success leaves easily also. The happiness of easy success will leave soon as well.

So every time difficulty comes, please keep optimistic. If everyone can solve the problem, why it’s your turn?

成功的关键 | Keys to Career Success

Keys to Career Success
(From Mitch Barn’s Blog)

Keys to Career SuccessTwo weeks ago, I spoke at the Wharton Asia Business Conference, sponsored by the University of Pennsylvania’s Wharton Business School in Philadelphia.  One of the other speakers was Donald Tang, Founder & CEO of CITIC Securities International Partners, a prominent financial firm in China.  Mr. Tang has had a very successful career including serving as Chairman & CEO of Bear Stearns Asia before joining CITIC.

After each speaker’s talk, there was a Q&A session. At the end of Donald Tang’s talk, a member of the audience asked, “What are the keys to a successful career?”  He replied by saying, “Three things:

  1. Be confident.  Confidence is rewarded with opportunity.
  2. Work hard.  The goal is not to work harder than everyone else.  You cannot really know just how hard everyone else is working, so that isn’t the best benchmark.  Instead, just give your very best every day.
  3. Take risks.  Don’t take just any kind of risk.  Take smart risks, where you have weighed the pros and cons. But take risks.”

It was good advice, but I could sense the audience was not impressed.  It sounded so simple, so basic.  The person who asked the question then said, “That sounds like good advice for someone just recently out of university, but what about someone who is further along is his/her career?”

Mr. Tang then said, “Same advice. In fact, those three things are even more important later on in your career, after you’ve had some success.  For example

After you have had some success, sometimes your confidence turns into arrogance.  Confidence is positive to success.  Arrogance is not.

After you have had some success, you might be less motivated to work as hard as you can. You’re tempted to think that you’ve already proven yourself so maybe you don’t need to work so hard any more.  Beware.

After you have had some success, then you have something to lose and so maybe you are not as willing to take more risks.  That limits your potential and your impact.
So, do you see?  This advice is even more important later on in our careers, once we’ve had some success.  It’s then that we are most vulnerable to falling down on these points.”

After initially waving off his advice as “too simple and basic”, now nearly everyone in the audience was nodding in agreement and in a hurry to write his three points down. This was especially true for those of us—myself included!—who were already well along in our careers.  We knew he was right.

成功的关键

两星期前,我在宾西法尼亚州费城沃顿商学院赞助的亚洲商业年会上作受邀演讲。其中一个演讲嘉宾是Donald唐,中国一家著名的金融公司——中信证券的创始人和CEO。唐先生有着非常成功的职业生涯,包括在中信之前在贝尔斯登亚洲担任董事长和CEO的时候。

每位演讲人说完后都有Q&A环节。在唐先生讲完之后,有一位观众提问:“职业生涯成功的关键是什么?”他回答道: “三件事情:

  1. 自信。自信会换来机会。
  2. 努力。不需要比所有人都要努力。你不可能知道别人此时此刻如何努力,所以这不是一个好的参考标准。而是应该每天都尽自己所能地努力。
  3. 冒险。不要什么风险都去冒。承担你能权衡过利弊后觉得小的风险。但是要要敢于冒风险。”

这是一些好的建议,但我觉得没给下面的观众留下什么印象。它听起来太简单,太基础。这个提问的观众接着说:“这听起来比较适合刚刚毕业的人,但是对于工作多年的人有没有建议?”

唐先生说:“同样的建议。其实这三件事情在你工作数年后会变得更重要,尤其是你获得一些成功之后。举个例子:

  • 在你获得了一些成功之后,有时候自信会变成自大。自信是促进成功的,但自大可不是。
  • 在你获得了一些成功之后,你会失去一些尽可能努力的动力。你会倾向于相信你已经证明了你自己所以也许你不需要再做更多努力了。这时候要警惕了。
  • 在你获得了一些成功之后,你开始害怕失去一些东西所以不愿意再去冒风险。这限制了你的潜力和影响。”

所以,你看到吗?这建议在你工作数年后会更重要,尤其获得一些成功之后。这往往是我们容易掉入上述这些状态的时候。”

刚刚那些说他的建议“太简单太基础”的人,几乎每一个都点头同意并且匆匆记录下他刚才说的三点。这就是我们这些已经在职场上顺利走过数年的人——当然也包括我——身上的特点!我们意识到他说的是对的。

战胜最大的挑战——自己

很多人经常会想,我要如何战胜别人。其实,很多时候我们只需要战胜自己。

最好的案例莫过于《中国达人秀》。很多人都会记得第一届达人秀上“表情帝”第一次出场的惊艳,也记得第二届安东“漫步月球”的浪漫。然而在之后的复赛上,尽管场面更宏大、道具更精致,观众却大呼“失望失望”。为什么?因为“表情帝”不再像第一次这么极尽全力地夸张表现,而安东除了一次次升长道具高度,无法再给观众带来惊喜。这样的现象不是一个两个,而是大面积地出现,只有少数人能够幸免,甚至乌达木到了决赛只能把初赛的歌再唱一遍,而菜花甜妈也只能把葱一路在送到决赛。其实到了决赛,很多时候观众不是在评判A是否比B表现好,而是A是否跟第一场一样给我们带来惊喜,还是没有任何创意。如果你还是像第一场一样拼尽全力,如果还能和第一场一样充满创意,那么无关乎别人如何,你就离胜利很近了。

《达人秀》对我们来说只是个娱乐节目,但是这个道理对奋斗在学校、职场、商场中的我们一样适用。很多人会花大把的时间去比较自己是否比别人优秀,其实与其花时间去关心别人别人别人,不如正视眼前最大的挑战——自己。

今天看到《哈佛商业评论》里的一篇文章,说销售总监跟CEO说,今年承诺的9%销售增长完不成了,只能做到3%,于是CEO熟练地聆听销售总监的困难,肯定他过去做出的努力,最后鼓励他想出办法完成指标。乍一听,我觉得这个CEO非常不靠谱,但细想,为什么他要这么做?因为销售总监一定更了解市场、流通环节等等一切的细节,而他现在唯一缺的就是信心,他被自己压垮了。所以,CEO相信只要排除他的顾虑,恢复他的信心,还是同一个销售总监,会帮公司100%地完成任务。

这个场景是不是很熟悉呢?有时候我们面对一份支离破碎的PPT不知道如何继续下去,但转身倒杯茶回到桌前,就发现用不同的角度再审视它,线索和主线就清晰呈现;有时候我们面对客户的连续质疑信心一点点流失,但这时候只要强迫自己微笑一下,就会发现空白的大脑重新充满活跃的思维。是的,往往这时候的挑战不是销售指标、不是PPT,也不是客户,而是我们自己。如果这世上还有一点点解决问题的希望,也不会是销售指标、PPT、或者客户给予的,那只能是自己想出的办法。