最近读了一本书《咨询的奥秘》，一开始挺不上心，因为这种开门见山不拐弯不含蓄的书名，总让人觉得是没经过仔细推敲，信手写来的娱乐读物。但读着读着，发现该书被誉为“咨询公司首选培训参考书”还是有道理的。对我这个咨询贴边儿从业人员，还真有几点戳到“醍醐灌顶”的痛楚。这痛楚在于，以前不但不知道这些“奥秘”，还反过来践行这些法则，不得不说有点讽刺。下面是一些我曾经并且我相信很多人仍然误解的咨询法则。

• “不管一开始看起来什么样，它永远是人的问题”：很多时候问题的开始会是项目总是拖得慢、市场份额掉得厉害、新产品成功率低等等，但几个问题一看下来，往往会发现，最后都走到组织和人的问题。曾经有某家公司出重金，希望我们参与公司新点子、新产品的选拔，可是我们的VP拒绝了，说现在公司的体制和流程是不鼓励新产品的，哪怕选出来也是失败。这里说的“人的问题”，很少是针对人本身的指责，大多是需要人克服一些情绪、习惯，或者组织需要调整对的人到对的地方。这就难怪某些组织咨询比市场、技术咨询贵了。
• “你要是在意功劳记在谁头上，那就啥事也干不成了”；“要是客户没有表现出对你的欣赏，就假装他们被你的表现惊呆了，但千万别忘了这只是你的幻想，不是他们的”；“要名还是要利，自己挑吧”：这是整本书最有意思的地方。做咨询，在当时还在校的我们的眼中，是可以指手画脚最后获得赞扬和很多钱的工作，是最有成就感的地方。现在却要让我低调，低调了客户怎么知道我的贡献？我怎么自我感觉好呢？退一万步讲，我不在乎个人得失，怎么也得记在我们公司头上吧？不让怎么下次再想到我们呢？可是我们有没有想过，如果自己是客户，会是什么心态呢？“自己加了个蛋之后味道更好”，客户一样需要成就感，一起参与，一起成功，才更容易被记住。
• “务必让他们付给你足够多的钱，这样他们才会找你说的去做”：如果你在本科读了商科，且MBA和本科是同一批老师，去看看MBA的教室吧，同学们想要把付的每一分钱都从老师这里通过知识要回来的渴望眼神，和本科教室里三三两两低头玩手机的差距，你就知道4年6万和2.5年26万的差别。
• “如果小系统试图通过长期和持续接触来改变大系统，那么最后更可能是自己发生变化”
• “新玩意儿从来不好使，但我们总是希望这一次会有所不同”“如果必须搞点新东西，那么只要一个，不要两个”：当客户或者自己想要创新的时候，一点点改变好过全部焕然一新，并且，要有plan B。新产品出问题“可能看起来像一场危机，但实际只是幻觉的破灭”。新产品总会出问题，这才是一个正确的期望。
• “当你建立一个幻觉来防止或减弱改变的时候，改变就更可能发生——也更难于接受。”很多时候，因为不想改变，造成了更大的改变。所以，预计改变会造成的损失，以减少因为高估损失而不想改变的错误，比盲目拒绝改变更理性。
• “永远不要让一个客户占到总业务的四分之一以上”。
• “把最好的想法送人”：想起一个同事说为何放弃创业回到企业，答因为我找到了一个可以回答80%的客户的问题的，固定的解决方案，所以我想我要枯竭了。多么睿智的人儿，咨询可不比别的，不吸收，只复制销售，利润是高，可不长久啊。
• “钱一半是价格中最小的一部分”：我不介意加班数日准备演讲，因为通过和客户的沟通，客户的行业经验比支付的服务费更有价值。更何况有机会多去几个城市看看。
• “付给你的钱越多，对你的爱就越多。” “付给你钱越少，对你的尊重就越少。”
• “设定的价格应该让你不论谈没谈成都不后悔。”
• “信任需要多年才能赢得，但只需一瞬间就可失去。”
• “就算客户要求，也永远不要不诚实。”
• “永远不要用便宜的种子。精心准备土壤是所有愿意的秘诀。时机至关重要。长得最牢的是自己张根的种子。浇水太多会让它变弱而不是变强。尽管你尽了最大的努力，有些植物还是会死掉。”

看看我摘录的这些，如果没看过这本书，可能就当微信朋友圈传的“心灵鸡汤”了。也许我之所以能有颇多感悟，因为我刚刚踏在咨询的门槛上，还不知身在何处。

之所以给这篇文章取个这样的名字，只是希望不要让别人和我一样，把它轻易打发。但说真的，看完这本书，我的幻觉破灭，反而更踏实了，就让我拯救了世界，默默消失在夜幕中吧。

昨天去IKEA逛逛，颇有一些小发现。

刚到体验区，发现大多是一对对年轻人，或是父母带着孩子的一家人，脸上颇有幸福神情，想起有人说过，IKEA有很多多功能的设计、提倡让小空间变大用处，所以广告上都是幸福的一家人、在一个几个平米的房间里，一会儿变成卧室、一会儿变成孩子的游乐场、一会儿变成书房，一屋几用。但事实呢？买回来一模一样的东西，却不能起到同样的效果，所以IKEA的广告，更多在给予观众对幸福生活的美好幻想和期望，而绝非使用指南。后来看到一个电视广告，画面开始是一个男人睡在床上很舒服，镜头拉开才发现是在IKEA商店的体验区里。沿着这个思路，下一个广告也许可以是：一对年轻人偶尔逛到IKEA，上了体验区，看到一个个场景，想到未来的美好生活，于是拥抱在一起，男生求婚，好不浪漫。

除了广告，IKEA另外一个吸引人的人性化，洗手间门口、餐厅旁边都有一堵墙，上面是一个个钩子，每个钩子有一个数字，让来用餐的客人可以将购物袋挂在钩子上；在体验区的洗手间展区，有不少马桶，上面都用玻璃封住留下两行字：展示样品，请勿使用！厕所在二楼餐厅左侧，谢谢配合；而他们提醒餐厅用户自行带走餐盘的提示也很有意思：“您为什么要自行带走餐盘？那是为什么我们可以提供低价有质量的产品，这样可以让服务员有更多时间服务您。”嘿，说得好像一切都是为了消费者，而不是为了公司省人力。

最后说一下盈利模式，Bestbuy和IKEA一样有体验区，但大多数消费者去Bestbuy体验了然后上京东消费了；同样IKEA也有很多人去体验然后到淘宝打个一样的，为什么IKEA开得下去？原因有很多，但其中一个是IKEA的东西在外面不一定能买到品质一样的，而电器是可以的；还有一个原因是IKEA除了提供家具，还有很多生活用品，那些买不起大家具但是仍然很喜欢IKEA品牌的人很可能会买一些总价不高的小商品回家，但事实上利润率是很高的。

最后IKEA就跟Starbucks一样，有着全球统一的产品和服务（虽然会有本土化的微调），所以它个优势，就是到了一个新的国家居住，到IKEA购买东西是最佳选择，不用承担结果和期望不匹配的风险。

“销售”这个概念一直在不断发展，对销售的素质和技能要求也在不断改变。

20年前的销售偶像，大部分来自卖保险的，一个个电话打，一次次上门求，直到感动了买家，多么励志的故事！所以当时需要的销售，是勇敢、坚持、皮厚。

10年前的销售偶像，大部分来自酒桌上，胡吃海喝、想尽办法拍马屁、塞红包、投其所好，多么微妙的故事！所以当时需要的销售，是机灵、能捧、酒量好。

现在的销售，已然发展到了“营销”的概念。需要的是了解客户需求，迎合客户喜好，发展长期关系。比如我现在就经常光顾两家固定的服装店，两家小店的女主人都加了我的微信和微博，有新的衣服出来了会拍照发给我，这就成了两家服装供应商；又比如去做脸和按摩，有固定的美容师，每次不用吩咐，就会按照我的脸色和体质情况自行安排调理套餐。这些个人性化的服务让人满足了更省心、更别致、更专业的需求，称为“顾问式销售”。这和我们现在做企业一样的道理，作为供应商，甲方的生意发展和甲方联系人的事业发展是最主要的目标，而皮厚和机灵，可以如虎添翼，却不能主次颠倒。

轻易得来的成功，也容易轻易地离开。而简简单单就得到的成功，它带来的幸福感也会很快流失。

所以每当遇到困难的问题时，应该更乐观地对待，因为别人能解决的问题，为什么轮到你呢？

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Easy success leaves easily also. The happiness of easy success will leave soon as well.

So every time difficulty comes, please keep optimistic. If everyone can solve the problem, why it’s your turn?

Keys to Career Success
(From Mitch Barn’s Blog)

Keys to Career SuccessTwo weeks ago, I spoke at the Wharton Asia Business Conference, sponsored by the University of Pennsylvania’s Wharton Business School in Philadelphia.  One of the other speakers was Donald Tang, Founder & CEO of CITIC Securities International Partners, a prominent financial firm in China.  Mr. Tang has had a very successful career including serving as Chairman & CEO of Bear Stearns Asia before joining CITIC.

After each speaker’s talk, there was a Q&A session. At the end of Donald Tang’s talk, a member of the audience asked, “What are the keys to a successful career?”  He replied by saying, “Three things:

1. Be confident.  Confidence is rewarded with opportunity.
2. Work hard.  The goal is not to work harder than everyone else.  You cannot really know just how hard everyone else is working, so that isn’t the best benchmark.  Instead, just give your very best every day.
3. Take risks.  Don’t take just any kind of risk.  Take smart risks, where you have weighed the pros and cons. But take risks.”

It was good advice, but I could sense the audience was not impressed.  It sounded so simple, so basic.  The person who asked the question then said, “That sounds like good advice for someone just recently out of university, but what about someone who is further along is his/her career?”

Mr. Tang then said, “Same advice. In fact, those three things are even more important later on in your career, after you’ve had some success.  For example

After you have had some success, sometimes your confidence turns into arrogance.  Confidence is positive to success.  Arrogance is not.

After you have had some success, you might be less motivated to work as hard as you can. You’re tempted to think that you’ve already proven yourself so maybe you don’t need to work so hard any more.  Beware.

After you have had some success, then you have something to lose and so maybe you are not as willing to take more risks.  That limits your potential and your impact.
So, do you see?  This advice is even more important later on in our careers, once we’ve had some success.  It’s then that we are most vulnerable to falling down on these points.”

After initially waving off his advice as “too simple and basic”, now nearly everyone in the audience was nodding in agreement and in a hurry to write his three points down. This was especially true for those of us—myself included!—who were already well along in our careers.  We knew he was right.

成功的关键

两星期前，我在宾西法尼亚州费城沃顿商学院赞助的亚洲商业年会上作受邀演讲。其中一个演讲嘉宾是Donald唐，中国一家著名的金融公司——中信证券的创始人和CEO。唐先生有着非常成功的职业生涯，包括在中信之前在贝尔斯登亚洲担任董事长和CEO的时候。

每位演讲人说完后都有Q&A环节。在唐先生讲完之后，有一位观众提问：“职业生涯成功的关键是什么？”他回答道： “三件事情：

1. 自信。自信会换来机会。
2. 努力。不需要比所有人都要努力。你不可能知道别人此时此刻如何努力，所以这不是一个好的参考标准。而是应该每天都尽自己所能地努力。
3. 冒险。不要什么风险都去冒。承担你能权衡过利弊后觉得小的风险。但是要要敢于冒风险。”

这是一些好的建议，但我觉得没给下面的观众留下什么印象。它听起来太简单，太基础。这个提问的观众接着说：“这听起来比较适合刚刚毕业的人，但是对于工作多年的人有没有建议？”

唐先生说：“同样的建议。其实这三件事情在你工作数年后会变得更重要，尤其是你获得一些成功之后。举个例子：

• 在你获得了一些成功之后，有时候自信会变成自大。自信是促进成功的，但自大可不是。
• 在你获得了一些成功之后，你会失去一些尽可能努力的动力。你会倾向于相信你已经证明了你自己所以也许你不需要再做更多努力了。这时候要警惕了。
• 在你获得了一些成功之后，你开始害怕失去一些东西所以不愿意再去冒风险。这限制了你的潜力和影响。”

所以，你看到吗？这建议在你工作数年后会更重要，尤其获得一些成功之后。这往往是我们容易掉入上述这些状态的时候。”

刚刚那些说他的建议“太简单太基础”的人，几乎每一个都点头同意并且匆匆记录下他刚才说的三点。这就是我们这些已经在职场上顺利走过数年的人——当然也包括我——身上的特点！我们意识到他说的是对的。